Dans le monde des affaires, des concepts comme la concurrence, les revenus, la demande ou l'offre sont des termes utilisés pour analyser, prévoir et élaborer des rapports économiques qui apportent une vision détaillée de l'état de l'entreprise et de son environnement. Cependant, il y a une série de facteurs que l'économie conventionnelle ignore, comme l'influence des biais cognitifs ou des émotions lors d'un achat. Et c'est précisément là que la Behavioral Economics nous permet d'en savoir un peu plus sur le comportement du client.
Il n'y a pas si longtemps, le facteur présentiel dominait toutes les interactions, où les accords, les décisions et les actions économiques se limitaient à l'interaction physique entre l'entreprise et le client. Maintenant, tout a changé : le business digital s'impose et il devient nécessaire d'ajouter à son équation des matières comme la psychologie pour connaître l'individu, se rapprocher de lui et lui faire parvenir le produit à travers les émotions et les impressions. Nous devons savoir ce qu'il pense, ce dont il a besoin et comment il le veut.
La Behavioral Economics, également connue sous le nom d'Économie comportementale, est un domaine d'étude qui applique à la fois les principes de l'économie et de la psychologie pour pouvoir répondre au comportement des personnes au moment de prendre des décisions économiques. On n'étudie plus seulement la préférence ou le besoin de chaque personne, mais on approfondit également la façon dont elle répond à l'information présentée et comment la prise de décision est conditionnée.
Dans le domaine des business digitaux et, bien que maintenant la promotion, le processus de vente et la prise de décisions soient bien plus rapides grâce au web, certaines des conclusions sont obtenues à partir de données incomplètes ou inexactes. Nous parlons d'exemples comme l'acceptation d'une prévision de bénéfices à court-moyen terme où sont ignorées des clés comme le comportement ou l'opinion du client. Et, comme vous pouvez l'imaginer, c'est fondamental dans une stratégie marketing efficiente.
Si l'économie conventionnelle est la base par laquelle tout business se régit, la behavioral economics est un outil fondamental capable de fournir une plus grande exactitude au moment de connaître l'individu et les raisons qui le motivent à acheter. Dans un business en ligne, il est de plus en plus important de connaître le client, de savoir élaborer un plan marketing adapté et centré sur le travail des émotions, d'atteindre les sens plutôt que d'autres clés comme le prix.
Qui voudrait avoir la responsabilité de déterminer ce qui convient le mieux à son client potentiel ? Pour un business digital, le besoin de comprendre les personnes est de plus en plus grand, car nous voyons comment les accrocheurs traditionnels qui convainquaient autrefois, comme le prix ou la nécessité de suivre la mode, sont bien loin derrière des clés comme les goûts, les préférences personnelles, les besoins ou même les peurs de chacun.
La Behavioral Economics nous permet d'atteindre la personne, de l'émouvoir, de la séduire, de connaître ses besoins et de lui offrir notre produit comme solution. Nous réveillons un besoin, créons une demande qui naît du plan psychologique, permettant que les décisions soient prises bien avant que nous les offriraient des techniques économiques conventionnelles basées uniquement sur l'interprétation des chiffres.
Bien que dans le domaine digital les décisions soient prises plus rapidement, il y a des occasions où beaucoup d'entre elles partent d'études et de conclusions inexactes. Cette pénurie de données démontre la nécessité d'implémenter l'économie comportementale dans le prochain plan d'action de l'entreprise, car nous parlons de définir le concept de comportement du client ; en passant de prévoir comment il se comporterait à comprendre parfaitement comment il le fera.
Pour donner un exemple avec un biais cognitif très courant, l'aversion aux pertes est un aspect clair qui peut nous intéresser si nous comprenons que ; pour la grande majorité des clients, il sera toujours préférable d'éviter des pertes plutôt que de générer des revenus équivalents. En d'autres termes, comprendre comment il va réagir et réduire le risque de ses craintes nous permet d'orienter notre stratégie marketing de manière plus précise et dans un délai plus court que prévu.
L'un des principaux objectifs à atteindre passe toujours par la conversion, un aspect qui permet de maximiser les ventes si nous réussissons à convertir la visite des internautes en achat. L'économie comportementale a beaucoup à nous offrir, même si nous ne pouvons pas oublier que chaque stratégie, avantage et façon de l'appliquer sur l'entreprise variera en fonction de nos besoins, moyens et environnement.
Expérience utilisateur. Fournir une interface utilisateur intuitive et confortable permet de rendre le processus d'achat plus simple et plus rapide. Le taux d'abandon du panier d'achat a toujours été un aspect fondamental pour lequel il faut soigner jusqu'au moindre détail si nous ne voulons pas faire fuir le client. Dans ce cas, il faudra fournir un environnement intuitif avec des processus de paiement simplifiés.
Comportement des visites. Savez-vous ce que font vos visiteurs dès qu'ils arrivent sur la page ? Avez-vous vu la carte de chaleur ? Nous pouvons recourir à des outils de mesure web pour accéder à des informations précieuses, comme les cartes de chaleur ou les sections les plus visitées par les clients. Ainsi, vous identifierez des lacunes et détecterez des opportunités pour améliorer l'expérience utilisateur.
Essai et erreur. Bien que ce point puisse également faire partie d'autres stratégies où la Behavioral Economics n'est pas appliquée, savoir ce qui fonctionne et ce qui doit être éliminé permet toujours de connaître ce qui offre le plus grand impact en termes de vente. Moins de distractions et d'erreurs pendant la visite, plus grande est la probabilité que l'achat se concrétise.
En ayant plus de données et de perspectives sur le comportement du client, nous offrirons de meilleures options et alternatives selon ses besoins. Par le biais de techniques comme la personnalisation, nous analyserons ses préférences pour offrir des offres ou des recommandations totalement personnalisées, augmentant la probabilité de conversion. De plus, sachant que les avis et la réputation sont essentiels pour que notre client nous fasse confiance, pourquoi ne pas inclure des avis à côté du produit ? Cela renforcera sa confiance.
Behavioral Economics, économie comportementale ou simplement psychologie, des façons de nommer l'objectif que de nombreux business digitaux souhaitent atteindre ; mieux connaître le client pour lui offrir ce dont il a vraiment besoin. Nous parlons d'une façon de se connecter avec le consommateur, d'accéder au marché avec la certitude de couvrir ses besoins dans un environnement aussi compétitif que l'actuel. L'optimisation des opérations et le succès dans les stratégies marketing nécessitent de nouveaux termes comme celui-ci, aussi modernes que nécessaires, et chez Boost cela fait déjà partie de notre quotidien.
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