Parler de conversion et de son optimisation est pour beaucoup synonyme de parler d'e-commerce. Des boutiques en ligne qui ont besoin d'augmenter leurs ventes, d'améliorer leurs processus d'achat, d'augmenter la valeur de leur panier… Mais le CRO va bien au-delà de ce type d'entreprises numériques. Optimiser son site devrait être une priorité pour toute entreprise numérique.
Le CRO pour les entreprises B2B est une tendance en pleine croissance. Les défis auxquels ce type d'entreprises fait face ne sont pas mineurs : cycles de vente plus longs et complexes, processus moins intuitifs… Savoir comment optimiser chaque visite est d'une importance vitale pour votre entreprise si votre cible est d'autres entreprises. Et dans cet article, nous allons vous expliquer les clés pour appliquer correctement le CRO.
Commençons par l'essentiel : comprendre en quoi consiste le CRO et comment il peut être utile à votre entreprise B2B. Quand nous parlons de « Conversion Rate Optimization », nous parlons du processus d'amélioration et d'optimisation de tout site ou produit numérique pour augmenter le nombre de visiteurs qui réalisent l'action souhaitée (s'abonner, par exemple), sans augmenter l'investissement en trafic.
Au moment de penser au CRO pour les entreprises B2B, il faut comprendre que l'approche est différente de celle de l'e-commerce. Bien que l'objectif ultime de toute entreprise soit d'augmenter ses bénéfices, dans le cas des entreprises B2B, les attentes envers leur site ne sont pas aussi directes. Le processus de conversion est plus complexe et les utilisateurs nécessitent généralement bien plus qu'une simple visite sur un site. C'est pourquoi le CRO en B2B a des objectifs et une nature différents.
En général, toutes les actions d'optimisation menées en environnement B2B visent à générer des leads de meilleure qualité pour l'entreprise. Autrement dit : l'objectif ultime est d'obtenir des clients potentiels réellement intéressés que l'on pourra impacter et convaincre ensuite avec le reste des initiatives mises en œuvre.
Obtenir des conversions et de nouveaux clients dans les entreprises B2B n'est pas facile. Convaincre une autre entreprise d'investir dans la vôtre nécessite beaucoup de patience, des arguments solides et une certaine confiance en votre produit. Le CRO peut vous aider à vous améliorer sur tous ces aspects.
Les cycles de décision entre entreprises sont plus longs et impliquent généralement plusieurs interlocuteurs. Alors que dans une entreprise e-commerce le processus d'achat peut commencer et se terminer dans la même journée sans quitter le site, dans les entreprises B2B le processus implique différents points de contact (e-mail, appel ou réunions) et s'étend dans le temps.
De plus, ce type de clients se guidé par des critères d'achat bien moins impulsifs. Ils nécessitent généralement des arguments plus solides et un rôle consultatif de la part du fournisseur potentiel. C'est pourquoi il est si important de construire une perception d'autorité et de confiance.
S'il existe quelque chose avec un plus grand potentiel que le CRO pour les entreprises B2B, c'est bien la combinaison avec l'IA. Parmi les avantages de combiner les deux figure la personnalisation, une stratégie qui fait totalement la différence pour de nombreuses entreprises B2B.
Grâce au CRO et à l'IA, votre entreprise B2B pourra concevoir des expériences qui s'adaptent au comportement et aux besoins de vos clients potentiels. En fonction de leur origine, interaction ou caractéristiques, vous pourrez définir des critères qui modifient votre site ou produit, augmentant la probabilité d'améliorer vos conversions et métriques.
L'IA et sa capacité à traiter facilement de grandes quantités de données peuvent aussi vous aider à décider dans quels leads ou clients potentiels investir votre temps, vos ressources et vos efforts.
En analysant leur comportement, leur origine et leurs caractéristiques, l'intelligence artificielle classe vos leads en fonction de leur qualité. Différents indicateurs l'aident à déterminer les profils les plus susceptibles de convertir, vous aidant à filtrer ceux qui en vaudront vraiment la peine.
Une grande partie du travail pour obtenir plus de clients et de conversions dans les entreprises B2B consiste à suivre chaque lead. Flux de communication, appels, checkpoints… La plupart des entreprises disposent d'une équipe dédiée qui gère l'avancement de chaque dossier un par un et manuellement. Jusqu'à ce qu'elles découvrent l'IA.
Implémenter l'intelligence artificielle dans ces processus permet également de simplifier le suivi de chaque dossier. L'information est traitée automatiquement, les documents se mettent à jour d'eux-mêmes et, dans de nombreux cas, des prévisions peuvent être établies sur de potentiels pics d'activité ou de nouveaux besoins au sein de l'équipe.
Il y a toujours la possibilité de continuer à s'améliorer. C'est la logique derrière le CRO et l'IA permet d'en tirer le meilleur parti. En fait, l'IA est un grand amplificateur des initiatives d'optimisation tout au long du processus.
De l'identification des erreurs ou axes d'amélioration dans votre funnel jusqu'à la définition d'hypothèses et d'alternatives, l'intelligence artificielle ne simplifie pas seulement le processus mais soulève des défis et des opportunités qui peuvent vous échapper à première vue.
L'impact du CRO dans les entreprises B2B est une réalité. Améliorer les processus, designs et expériences sur des sites et produits numériques a déjà permis à des milliers d'entreprises d'augmenter leur captation de leads, de simplifier le cycle de vente et de générer de meilleurs résultats.
Certains de nos clients comme Iomob ont réussi à transformer leur modèle d'entreprise et leurs bénéfices grâce à une analytique digitale améliorée qui leur permet de disposer de données plus précises et fiables. Cela est devenu un atout pour l'entreprise au moment de prendre des décisions, de mieux connaître ses clients et d'anticiper les changements et tendances.
Le CRO pour les entreprises B2B commence même avant la captation de clients. La première chose que toute entreprise numérique doit faire est de s'arrêter pour analyser ses points faibles. Autrement dit : identifier à quel stade du funnel les leads se perdent.
Une fois l'origine des problèmes identifiée, il est temps de passer à l'action. Pour cela, il est nécessaire de disposer de supports d'outils et de méthodes adaptés à la nature de l'entreprise B2B et d'implanter une culture basée sur les données et l'apprentissage constant au sein de l'entreprise.
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