Buyer persona : qu'est-ce que c'est et pourquoi est-il fondamental dans la conversion de vos clients

Le marketing est exigeant, il requiert de plus en plus de meilleures stratégies pour attirer, plaire, se différencier et, surtout, convertir une vente. Il existe de nombreuses façons d'y parvenir, mais notre réussite dépendra aussi d'autres facteurs comme la créativité, l'expérience, les connaissances, les ressources ou le concept que nous abordons aujourd'hui : le Buyer Persona, un profil capable de nous fournir des informations vraiment utiles et précieuses.

Pour se différencier de la concurrence, il ne suffit plus d'offrir de la qualité, le client cherche maintenant une affinité avec la marque, il veut trouver ce dont il a besoin tout en établissant un lien personnel avec l'entreprise qui le lui offre. D'où l'importance de comprendre et d'atteindre les émotions, de travailler dans le détail ce que nous vendons, de définir un message clair et de tirer parti du besoin qui motive et pousse l'utilisateur à réaliser l'achat.

Cependant, comment y parvient-on ? De quelle façon pourrons-nous obtenir ces informations et les utiliser pour convaincre, plaire et attirer ? En partant du principe que nous avons compris que pour vendre, il faut convaincre, nous obtiendrons les données à travers le profil d'acheteur idéal, une personne modèle, réelle et composée de tous les paramètres pour lesquels notre produit devient le choix parfait : le Buyer Persona.

Qu'est-ce que le Buyer Persona ?

Bien que ce terme soit de plus en plus connu et appliqué dans le marketing en ligne actuel, beaucoup le profilaient déjà dans le domaine physique il y a des années. Le Buyer Persona est un archétype détaillé de ce que nous considérons comme le client idéal. Comme vous pouvez l'imaginer, ce profil varie en fonction du produit ou service que nous offrons, de l'environnement dans lequel nous le faisons, de son coût et de bien d'autres variables qui modifieront ses caractéristiques et préférences.

Connu aussi sous le nom de client idéal, le Buyer Persona ne nous permet pas seulement de nous rapprocher de l'acheteur parfait, il fournit aussi des informations très utiles pour comprendre où et comment il cherche à couvrir ses besoins. Pour une entreprise, disposer de ces données aidera enormément à concentrer les ressources et les stratégies marketing pour offrir des solutions qui satisfont ces besoins.

Le Buyer Persona permet que nous ne nous contentions plus d'offrir un bon produit à bon prix en attendant de convaincre, mais que nous ayons désormais les moyens et les informations suffisants pour savoir où et comment montrer une solution. Au lieu d'attendre que le client nous choisisse, nous allons le chercher, nous frappons à sa porte et lui offrons la meilleure façon de satisfaire tous ses besoins.

Définir le client idéal pour votre entreprise digitale

Au moment de créer ce prototype de client parfait, nous ne devons pas seulement nous concentrer sur le produit ou service que nous vendons, mais nous devons aussi définir un système de segmentation qui permette de le définir comme une personne réelle et utile pour notre objectif, qui n'est autre que d'obtenir la conversion et de fidéliser. Voici quelques-uns des points clés, ou targets, au moment de définir le Buyer Persona :

• Comportement en ligne. Il faut savoir comment navigue et ce qui intéresse notre client potentiel. Savoir où il recherche l'information et ce qui attire son attention permettra d'établir notre position sur le web, en faisant en sorte qu'il nous trouve facilement quand il cherche ce dont il a besoin.

• Environnement. Si l'acheteur auquel nous allons nous adresser est un profil complexe, cultivé et évolue dans des environnements à fort pouvoir d'achat, nous pourrons déterminer que notre présence sur des plateformes de seconde main, des pages low cost ou des sites promotionnels ne sera pas une priorité et qu'il ne sera pas nécessaire de s'inquiéter d'ajuster le prix de ce que nous vendons. Et vice versa.

• Localisation. Le Buyer Persona idéal est aussi une figure qui nécessite que nous connaissions sa localisation, car nous pourrons cibler nos campagnes de manière plus précise si nous savons où il se trouve et dans quel environnement il évolue. Si nous allons vendre des accessoires de golf, nous verrons que notre marché provient en grande partie de zones résidentielles à fort pouvoir d'achat.

À ces cibles, il faudra ajouter d'autres conditionnants comme l'âge, la situation économique ou les loisirs, car ce sont des données qui nous facilitent beaucoup la tâche de définir le Buyer Persona comme un prototype de client parfait et idéal pour nos objectifs. En maîtrisant toutes ces clés, nous verrons que le résultat deviendra un outil de vente puissant capable d'approcher le client, de le séduire et de le fidéliser.

Types de Buyer Persona

Au moment où nous pouvons et parvenons à dessiner les traits principaux du Buyer Persona, nous verrons qu'il ne faut pas seulement se limiter à le définir en nous basant sur la figure de l'acheteur final, car il existe d'autres types qui incluent et aident de la même façon pendant le processus d'achat.

• Profil décideur. Il s'agit d'un type de personne axé sur la concrétisation de la conversion finale en achat, étant le profil le plus courant. L'utilisateur reçoit l'information dans les meilleures conditions pour qu'il soit attiré par le besoin d'effectuer l'achat et satisfaire son besoin. Bien qu'il ne soit pas le seul, c'est le prototype de Buyer Persona le plus connu et le plus travaillé.

• Profil prescripteur. Cette personne n'a pas besoin d'acheter le produit que vous vendez, car sa fonction se limite directement à la recommandation, de sorte qu'elle n'entretient pas non plus de relation avec lui. Comme le médecin recommande un médicament, ce sont les patients qui vont en pharmacie et passent en caisse. Vous voyez la différence ?

• Profil influenceur. Et, entre les deux types de Buyer Persona que nous avons définis précédemment, nous trouverons le profil influenceur. Nous parlons d'un type de personne capable de diffuser nos produits dans les médias, comme les influencers que nous connaissons tous. Leur opinion et leur masse de followers peuvent être cruciales pour diffuser le message que nous souhaitons, et leur collaboration avec notre marque est une utilité de plus en plus intéressante.

Pourquoi le Buyer Persona est-il important dans les stratégies de conversion ?

Pour une entreprise en ligne et sa stratégie de conversion, quelle que soit sa taille, créer un Buyer Persona peut déterminer en grande mesure le succès de nos objectifs. Pour commencer, il faut comprendre que sa création et sa personnalisation permettent à l'entreprise digitale de disposer de données réalistes sur l'audience sur laquelle elle va travailler. Cette qualité facilite énormément l'atteinte des objectifs. Cela est profondément lié à l'Économie Comportementale ou Behavioural Economics, comme nous en avons parlé précédemment sur notre blog.

Adapter le contenu que nous montrons et le concentrer pour couvrir les besoins du client potentiel est l'une des priorités les plus importantes et complexes. Désormais, notre marque peut augmenter ses chances de vente grâce aux informations fournies par ces profils très détaillés. Le résultat sera la différenciation tant désirée, faisant que notre produit se démarque des autres concurrents.

• Nous connaissons mieux le secteur dans lequel nous travaillons.

• Nous définissons en détail quels acheteurs nous voulons attirer.

• Nous améliorons et personnalisons les domaines et canaux de communication en connaissant l'utilisateur.

• Nous proposons un produit ou service adapté à ce que le marché veut vraiment.

En connaissant des aspects comme la relation de la marque avec le client, la navigabilité et l'interaction avec la page ou la priorité que l'acheteur potentiel accorde à un aspect déterminé du produit qu'il souhaite acheter, cela nous permettra de concentrer nos ressources et nos moyens pour élaborer une stratégie de conversion complètement optimisée avec des analystes de données experts. Cela se traduit par un retour sur investissement supérieur et plus de bénéfices.