Hablar de conversión y de su optimización es para muchos sinónimo de hablar de ecommerce. Tiendas online que necesitan aumentar sus ventas, mejorar sus procesos de compra, aumentar el valor de su carrito... Pero el CRO va mucho más allá de este tipo de negocios digitales. Optimizar su web debería ser una prioridad para cualquier negocio digital.
El CRO para empresas B2B es una tendencia al alza. Los retos a los que se enfrentan este tipo de negocios no son menores: ciclos de venta más largos y complejos, procesos menos intuitivos... Saber cómo optimizar cada visita es de vital importancia para tu empresa si tu foco está en otras empresas. Y en este artículo te vamos a explicar las claves para poder aplicar el CRO correctamente.
Empecemos por lo más importante: entender en qué consiste el CRO y cómo puede ser útil para tu negocio B2B. Cuando nos referimos al «Conversion Rate Optimization» estamos hablando del proceso de mejorar y optimizar cualquier web o producto digital para aumentar el número de visitantes que realizan la acción deseada (suscribirse, por ejemplo), sin aumentar la inversión en tráfico.
A la hora de pensar en el CRO para empresas B2B, hay que entender que el enfoque es diferente al de ecommerce. Si bien el objetivo último de cualquier negocio es aumentar sus beneficios, en el caso de los negocios B2B las expectativas de su web no son tan directas. El proceso de conversión es más complejo y los usuarios suelen requerir de mucho más que una visita a una web. Por eso, el CRO en B2B tiene unos objetivos y una naturaleza diferentes.
En general, todas las acciones de optimización que se llevan a cabo en entornos B2B se enfocan en generar leads de mayor calidad para el negocio. Es decir: el objetivo último consiste en lograr potenciales clientes realmente interesados a los que poder impactar y convencer después con el resto de iniciativas que se llevan a cabo.
Conseguir conversiones y nuevos clientes en negocios B2B no es fácil. Convencer a otro negocio de invertir en el tuyo requiere de mucha paciencia, argumentos sólidos y cierta confianza en tu producto. El CRO puede ayudarte a mejorar en todos esos aspectos.
Los ciclos de decisión entre empresas son más largos y, normalmente, involucran a múltiples interlocutores. Mientras que en un negocio ecommerce el proceso de compra puede empezar y terminar en un mismo día sin salir de la web, en los negocios B2B el proceso implica diferentes puntos de contacto (e-mail, llamada o reuniones) y se extiende en el tiempo.
Además de ello, este tipo de clientes se rigen por criterios de compra mucho menos impulsivos. Normalmente, requieren de argumentos mas sólidos y un rol consultivo por parte del potencial proveedor. Y por eso es tan importante construir una percepción de autoridad y confianza.
Si hay algo con mayor potencial que** CRO para empresas B2B**, esa es la combinación con la IA. Entre algunas de las ventajas de combinar ambas se encuentra la personalización, una estrategia que para muchos negocios B2B marca totalmente la diferencia.
Gracias al CRO y la IA tu negocio B2B podrá diseñar experiencias que se adapten al comportamiento y necesidades de tus potenciales clientes. Dependiendo de su origen, interacción o características podrás definir criterios que modifiquen tu web o producto, aumentando la probabilidad de mejorar tus conversiones y métricas.
La IA y su poder de procesar grandes cantidades de datos fácilmente, también te puede ayudar a decidir en qué leads o potenciales clientes invertir tu tiempo, recursos y esfuerzos.
Analizando su comportamiento, origen y características, la inteligencia artificial clasifica tus leads en función de su calidad. Diferentes indicadores le ayudan a determinar aquellos perfiles con más probabilidades de acabar convirtiendo, ayudándote a filtrar entre los que realmente valdrán la pena.
Gran parte del trabajo para lograr más clientes y conversiones entre los negocios B2B consiste en hacer un seguimiento de cada lead. Flujos de comunicación, llamadas, checkpoints... La mayoría de empresas cuentan con un equipo dedicado que se ocupa de gestionar el avance de cada caso uno por uno y manualmente. Hasta que conocen la IA.
Implementar la inteligencia artificial en estos procesos también permite simplificar el seguimiento de cada caso. La información se procesa automáticamente, los documentos se actualizan solos y, en muchos casos, se pueden hacer pronósticos sobre posibles picos de trabajo o nuevas necesidades dentro del equipo.
Siempre hay posibilidades de seguir mejorando. Esa es la lógica detrás del CRO y la IA permite sacarle el mayor provecho. De hecho, la IA es una gran potenciadora de las iniciativas de optimización en todo el proceso.
Desde identificar posibles errores o áreas de mejora en tu funnel hasta la definición de hipótesis y alternativas, la inteligencia artificial no solo simplifica el proceso sino que plantea retos y oportunidades que se te pueden escapar a simple vista.
El impacto del CRO en las empresas B2B es una realidad. Mejorar procesos, diseños y experiencias en webs y productos digitales ya ha permitido a miles de negocios a aumentar su captación de leads, simplificando el ciclo de venta y generando más resultados.
Algunos de nuestros clientes como Iomob han logrado transformar su modelo de negocio y sus beneficios gracias a una analítica digital mejorada que les permite contar con datos más precisos y fiables. Esto se ha convertido en una fortaleza para el negocio a la hora de tomar decisiones, conociendo mejor a sus clientes y adelantándose a posibles cambios y tendencias.
El **CRO para empresas B2B **arranca antes incluso de la captación de clientes. Lo primero que cualquier negocio digital debe hacer es pararse a analizar cuáles son sus puntos débiles. O lo que es lo mismo: identificar en qué punto del funnel se pierden los leads.
Con el origen de los problemas identificado, es hora de pasar a la acción. Para ello, es necesario contar con soporte de herramientas y métodos adaptados a la naturaleza del negocio B2B e implantar una cultura basada en datos y el aprendizaje constante dentro de la propia empresa.
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