Pasearse por LinkedIn hoy en día es como pasar por delante de un escaparate de grandes campañas digitales, acciones con millones de euros de presupuesto y colaboraciones con influencers que alcanzan a prácticamente toda la población. Y sí, todo eso puede ser interesante para las grandes empresas. Pero… ¿qué pasa con las pymes?
Si formas parte de este gran grupo de empresas (el mayor de cualquier país, por cierto), seguro que alguna vez te has preguntado: ¿cómo puedo mejorar mis resultados sin invertir cientos de miles de euros? Parece imposible, pero no lo es. De hecho, hay una forma de crecer desde dentro de tu propio negocio y se llama CRO.
Cualquier pyme que quiera vender más, debería saber a estas alturas qué es el CRO y por qué es tan importante para empresas de su tamaño. En este artículo te explicamos por qué la conversion rate optimization puede ser la estrategia que lleve a tu negocio más allá. Sin importar su tamaño.
El significado del CRO es el acrónimo del anglicismo Conversion Rate Optimization. Es decir: la optimización de la tasa de conversión de un negocio digital, que consiste en diferentes iniciativas y mejoras específicas y medibles aplicadas a un producto o servicio digital para aumentar el porcentaje de usuarios que completan la acción (en general, convertir) deseada. En resumen, eso es qué es el CRO: optimizar lo que ya tienes, no rediseñarlo todo.
La tasa de conversión es una métrica clave en el sector digital que mide el porcentaje de usuarios que completan la acción deseada en un sitio o producto digital, sobre el total de visitantes. Es decir: cuántas personas de las que acceden a tu web realmente completan la acción.
Se calcula de la siguiente manera:
Tasa de conversion = (Número de conversiones / Número de visitantes) x 100
Por conversión podemos entender un sinfín de acciones. Aunque de forma general interpretamos la compra como la principal acción, dependiendo del negocio y de sus objetivos podemos hablar de:
Como pasa exactamente igual con otras disciplinas del marketing y tipos de campañas, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas veían el CRO como algo ajeno y lejano a su modelo de negocio. Demasiado técnico, demasiado complejo y sobre, demasiado caro.
El mito del CRO como una herramienta exclusiva para grandes corporaciones internacionales está muy arraigado en el sector digital. Pero no es más que es eso: un mito. Para hacer CRO no hace falta estar presente en 15 países y facturar millones. Basta con tener un sitio web y tráfico.
Ya sea por desconocimiento o por mala prensa, a lo largo de los años el CRO se ha ganado la fama de ser algo reservado para empresas con muchos recursos y dispuestas a cambiar su modelo de negocio de arriba a abajo. Estos mitos han jugado un papel clave en eso:
Muchos creen que hacer CRO consiste simple y llanamente en rediseñar su web y la UX de su producto digital. Pero no es el caso. El CRO consiste precisamente en lo contrario: nada de derribar por derribar. Justo lo contrario: identificar los cambios específicos y concretos que realmente vayan a causar un impacto en la conversión.
→ El CRO no busca rediseñar porque sí. Solo realiza los cambios necesarios porque los datos lo avalan.
Estamos acostumbrados a grandes cifras vinculadas a campañas millonarias de publicidad o canales digitales. Y eso ha hecho que parezcan la única inversión que valga la pena. Para muchos la inversión en CRO es demasiado elevada porque el retorno no son esas cifras grandilocuentes. Pero las cifras del CRO son precisamente todo lo contrario: son medibles, concretas y se trata de un impacto real.
→ El CRO mide de forma concreta y específica. El impacto es real y se enfoca en optimizar lo que tu negocio ya tiene, sin tener que aumentar la inversión en otros canales.
Tercer y último mito: el CRO es demasiado lento. Estamos acostumbrados a las acciones a corto plazo, los resultados en una presentación y listo. El CRO, sin embargo, se trata de un proceso de optimización constante: las mejoras funcionan desde el primer momento y se van añadiendo nuevas optimizaciones. Sin calendarios.
→ El CRO no busca resultados puntuales en un momento determinado. Busca todo lo contrario: que cualquier visita en cualquier momento tenga mayor probabilidad de convertir.
El CRO es un método y proceso vivo. Se trata de una apuesta circular en la que el objetivo de optimización no termina nunca. Se van añadiendo nuevas mejoras constantes para aumentar al máximo posible los resultados y hacer que cada visita tenga una mayor probabilidad de convertir.
El proceso funciona de la siguiente manera:
No hay CRO sin Analítica digital. Es decir: no hay CRO sin datos. A diferencia de otras disciplinas basadas en corazonadas y tendencias de redes sociales, el CRO siempre parte de información concreta. Los datos con los que cuenta tu pyme son el punto de partida.
Esto implica que los datos de tu negocio digital deben ser fiables. Por eso, el proceso de CRO casi siempre arranca con una auditoría sobre tu analítica digital para identificar cómo se recogen esos datos, qué utilidad tienen y cómo de fiables son para tomar decisiones de negocio.
Si tu pyme no contase con una buena medición (¡nadie es perfecto!) el CRO empieza por ahí: por asegurarse de que se registra bien el número de visitas, su origen, su comportamiento, el número de conversiones… Lo primero es que los datos sean de calidad.
Si los datos son de fiar, es hora de pasar a escucharlos. ¿Qué tienen que contarte? Más allá de los resultados genéricos de tu negocio digital, tu pyme puede aprender muchas cosas sobre sí misma gracias a la analítica digital.
El segundo paso del proceso de CRO se enfoca en eso: en interpretar tus datos, saber leer entre líneas e identificar auténticos insights que puedan ser útiles para mejorar tu tasa de conversión. Patrones de comportamiento, errores en el diseño, tiempos de carga demasiado elevados… **Cualquier indicio de fricción es una oportunidad de CRO. **
Una vez que el análisis de los datos ha ayudado a identificar fricciones, posibles problemas o incluso patrones de conducta de los usuarios, es hora de plantearse el por qué. ¿Qué ha llevado a eso? ¿Cuál es la posible solución? ¿Qué sesgo cognitivo estamos ignorando?
La hipótesis es el punto de partida del CRO. Con ellas se define el plan de acción que se quiere validar. Es decir: qué queremos comprobar. Una buena hipótesis basada en datos propone un cambio u optimización que, de ir en la senda correcta, permite generar un impacto directo en la conversión.
En CRO, las hipótesis no son excluyentes y nunca son demasiadas. Cuantas más allá sobre la mesa, más oportunidades de optimización habrá y, puestas en común una vez hayan sido validadas, nos permitirán optimizar al máximo las métricas.
Es hora de pasar a la acción. O a la optimización pura. Con unas hipótesis claras, el siguiente paso consiste en diseñar variantes para poder comprobarlas. Es decir: una variante que vaya en la dirección de la hipótesis y otra que deje todo tal y como está. De esa manera sabremos si estamos en lo cierto.
Esas variantes deben competir entre ellas de forma correcta siguiendo los principios de aleatoriedad y representatividad. El diseño de los tests A/B se realiza con herramientas especializadas en la optimización como Mida. La variante A estará visible para una parte del tráfico y la variante B para otra parte proporcional.
Cuando el test A/B alcanza un porcentaje elevado de fiabilidad (o sea, que los resultados son representativos de la realidad y se pueden considerar concluyentes), podemos dar los resultados como válidos. Es en ese mismo momento en el que toca sacar conclusiones y validar o refutar nuestra hipótesis.
En el caso de que el resultado sea positivo, la hipótesis será validada y se verá una repercusión directa sobre la conversión. En el caso contrario, no significa que el test haya ido mal. Todo lo contrario: nos sirve para saber que esa hipótesis no era la indicada y explorar otros enfoques.
El CRO es un proceso vivo en el que todo se puede considerar un aprendizaje y cualquier resultado nos abre la puerta a nuevas optimizaciones para una web o producto digital.
El CRO no se limita a una única disciplina como el diseño UX o la redacción de contenidos. La optimización de una web o producto digital engloba un sinfín de criterios, áreas y especialidades. Por eso, limitar las mejoras que puede suponer el CRO no es realista.
De todas maneras, existen áreas clave para cualquier proyecto de CRO. Sea cual sea el tipo de negocio y su tamaño. Cualquier pyme que quiera empezar a optimizar su conversión, debe tener en cuenta aspectos clave como:
Para optimizar la web o producto digital de tu pyme, no necesitas estar al nivel de inversión ni expectativas de Apple, Zara o Amazon. Basta con querer mejorar con acciones concretas los resultados de tu web, sin aumentar el tráfico ni invertir en otros canales digitales:
Ya sabes qué es el CRO y por qué debería ser algo común y corriente entre las pequeñas y medianas empresas presentes en el entorno digital. No es una disciplina que requiera millones ni exclusiva para grandes corporaciones internacionales. El CRO es un proceso de optimización concreto, directo y con resultados fiables.
Para arrancar de forma rápida y segura, no hay que tirar abajo la web de tu negocio y empezar de cero. Basta con llevar a cabo un auditoría digital que te diga cuáles son las áreas de mejora y qué oportunidades tiene tu pyme. Algo que puedes hacer con nuestra auditoría digital gratuita de Scan&Boost. Sin compromiso, sin compartir información confidencial.
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